Стратегический подход, объединяющий маркетинговые и коммерческие стратегии для целей прибыльного роста бизнеса. За последние 50 лет – из узкого приёма авиакомпаний превратился в стандарт потребительских товаров, банков и телекома.
RGM – Revenue Growth Management, или Управление Прибыльным Ростом Выручки (перевод не дословный, а по сути) – появился как концепция около 50 лет назад.
«Пионерами» идеи были авиакомпании и гостиницы, с динамическим ценообразованием (знакомыми всем корректировками цен в праздники или периоды спада спроса), программами лояльности и другими попытками менять свои предложения под разных покупателей и их нужды.
Параллельно с развитием сегментированного подхода к ассортименту продуктов, услуг и цен, компании работали над инструментами повышения эффективности – расчётом окупаемости промо-акций, канальными прайс-листами и Pay for performance схемами, когда скидка клиента зависит от объёма и других параметров.
В начале 2000 RGM начали активно внедрять все крупные потребительские компании, банки, телеком и другие индустрии. Постепенно RGM трансформировался в общепринятый стратегический подход, объединяющий все маркетинговые и коммерческие стратегии для целей Прибыльного Роста бизнеса.
Динамическое ценообразование, программы лояльности, корректировки цен в праздники и спады спроса. Первые системные попытки менять предложение под разных покупателей.
Сегментированный ассортимент, канальные прайс-листы, Pay for performance со скидками за объём, расчёт окупаемости промо-акций. RGM выходит за пределы тревел-индустрии.
Крупные потребительские компании, банки, телеком внедряют RGM как общепринятый стратегический подход. Объединяет маркетинг и коммерцию вокруг цели прибыльного роста.
Три направления, которые сегодня считаются ядром RGM – то, что отличает компании с системным подходом к росту от тех, кто действует интуитивно.
Определение точечных перспективных сегментов спроса для последующего запуска новых продуктов. Не «целевая аудитория вообще», а конкретные сегменты, где растёт спрос и есть готовность платить.
В зависимости от потребностей покупателя в канале и его готовности платить больше в определённых ситуациях. Тот же SKU работает на маржу там, где это возможно, и на объём – где нужно для доли.
Инструменты маркетинга и системы продаж – под постоянным контролем эффективности, для максимального возврата от инвестиций. Каждая промо-акция, каждый канал, каждая активность считается.
И даже точечные корректировки ассортимента или цен «в духе RGM» доказанно приносят результат и повышают конкурентоспособность бизнеса.
10 инструментов RGM закрывают весь цикл прибыльного роста: Вектор – куда расти, Тактика – как растить оборот и прибыль, Пульс – что происходит прямо сейчас.
Шесть коротких вопросов о ваших практиках управления. Покажем индекс RGM-зрелости 0–100 и сравним с бенчмарком отрасли.
…