Revenue Growth Management.
RGM - Revenue Growth Management или Управление Прибыльным Ростом Выручки (перевод не дословный, а по сути) появился как концепция около 50 лет назад. «Пионерами» идеи были авиакомпании и гостиницы, с динамическим ценообразованием (знакомыми всем корректировками цен в праздники или периоды спада спроса), программами лояльности и другими попытками менять свои предложения под разных покупателей и их нужды.
Параллельно с развитием сегментированного подхода к ассортименту продуктов, услуг и ценам, компании работали над инструментами повышения эффективности - расчетом окупаемости промо акций, канальными прайс-листами и Pay for performance схемами, когда скидка клиента зависит от объема и других параметров.
В начале 2000 RGM начали активно внедрять все крупные FMCG компании, банки, телеком и другие индустрии, постепенно RGM трансформировался в общепринятый стратегический подход, объединяющий все маркетинговые и коммерческие стратегий для целей Прибыльного Роста бизнеса.
- Доскональное изучение покупателя и тредов рынка для определение точечных перспективных сегментов спроса для последующего запуска новых продуктов.
- Предложение разного ассортимента и уровней цен по каналам и клиентам, в зависимости от потребностей покупателя в канале и его готовности платить больше в определенных ситуациях.
- Постоянную работу над эффективностью инструментов маркетинга и системы продаж, для получения максимального возврата от инвестиций.
Правильно внедренный RGM позволяет долгосрочно растить выручку и долю рынка, сохранять прибыльность даже в условиях падения спроса или роста себестоимости и умножать капитал акционеров.
И даже точечные корректировки ассортимента или цен в «духе RGM» доказанно приносят результат и повышают конкурентоспособность бизнеса.